任何一個產業，如果沒有一個龐大的貿易體系作為產業內的貨物流動環節，這個產業的發展注定是不穩定的，光伏產業當然也不例外。

我國光伏產業的貿易發展經歷了一個非常獨特的過程。通常，一個產業的發展是由貿易開始的，貿易達到一定規模后，開始設立制造工廠進行生產，然后形成產業。但與傳統的產業發展不同，我國光伏產業的發展是先從小系統的安裝開始的。現在的那些光伏巨頭，在十多年前，都有過翻山越嶺騎著牦牛到藏區或蒙古包推銷小型光伏發電系統的經歷。

我國光伏產業的創立，是從設立組件廠開始的，然后開始有了電池片廠、切片廠、鑄錠廠。到2006年，光伏產業初具雛形，但當時是典型的“兩頭在外”，也就是原材料即多晶硅的供應首先來源于國外，而市場，即終端用戶也在國外。 而這“兩頭”的所有業務，是從國際貿易也就是硅料進口貿易和組件出口貿易開始的。初期的國際貿易是由為數不多的一些貿易公司或“國際掮客”進行的，這些公司和人對中國光伏產品的初期出口起了舉足輕重的作用，也造成了很大的不可挽回的影響。例如，2007~2008年，多晶硅的價格的暴漲，其實就是由這些貿易公司哄抬起來的。多晶硅的價格從2005年的40美元/公斤到了2008年的4000美元/公斤，并非由于成本的上漲，而是供求關系導致，但真正的供求關系并不足以導致如此離奇的上漲，貿易公司的哄抬是主要原因。

隨著我國光伏企業的迅速成長，幾乎所有的大型的光伏企業開始在國外設立分支機構，從事自己產品的海外銷售。但是，在當時光伏市場快速增長的環境下，所有這些公司并沒有系統的銷售策略，他們的主要促銷手段就是降價。低價競爭導致我國光伏產品的價格大大低于歐美本地廠家的銷售價格，這就為后來歐美對中國光伏“雙反”埋下了導火線。如果我國光伏企業在產業發展初期對于貿易的策略有長遠的考慮，對于企業的銷售有合理的規則和約束，“雙反”、產能過剩等問題的不良后果原本是可以大大減輕的。

而隨著光伏產業的規模從數十億元向萬億元的規模邁進，光伏產品的貿易的規范，越發成為產業界絕對無法再回避而必須加以考慮的問題。

一 我國光伏貿易現狀

在我國光伏產業里，純粹的貿易公司并不太引人注目。產業鏈內的交易基本上是由上游廠家直接向下游廠家進行銷售的。只有多晶硅硅料的環節除外，由于我國光伏產業所需要的多晶硅超過一半還是依賴進口，因此，不少貿易公司在從事多晶硅料的貿易，這個現象的形成有歷史的原因，也有現實的原因。

如果按照購銷對象的角色來分類的話，我國光伏貿易可以大致分為三種類型，一種是產業鏈內部的上下游境內企業的貿易，這部分業務目前大部分是廠家之間直接交易，通過中間公司的貿易方式進行的份額應當不到20%；第二種類型是原料進口和組件成品出口的貿易，這部分在我國光伏企業的同類交易中占比較大，通常，在購銷兩方中，至少貿易公司有一方客戶是相對固定的，例如，硅料交易大部分貿易公司有固定的客戶，而組件交易方面，不少貿易公司有固定的產品廠家，這類貿易在該類型交易中占比約70%以上；第三部分是100%的貿易，即貿易公司的供應商和客戶都不固定的，由貿易公司尋找上下游客戶所進行的光伏產品貿易，這部分目前占比也不大，約10%左右。

但是，隨著光伏應用在中國的擴大，光伏產品的終端銷售，必然要從現有的廠家直銷為主的方式向市場貿易的方式過渡。根據中國國家能源局網站的數據，2013年全國的發電裝機總容量達到了12.47億千瓦，同比增長9.3%，其中，并網太陽能發電裝機容量達到14.8GW， 同比增長了3.4倍，也就是說年新增約10GW。根據能源局的最新規劃，太陽能發電裝機容量到2015年，也就是明年，要達到40GW，也就是說，2015年新增裝機容量至少要達到13GW以上。這意味著500億元的國內銷售量。而到2020年，中國的總發電量將超過10萬億千瓦時，如果其中的10%采用光伏發電的話，就意味著1萬億千瓦時的太陽能發電輛，這表示屆時中國的光伏裝機容量要達到10億千瓦即1000GW的總量，也就是平均每年新增近200GW的裝機容量，這代表著8000億元的年組件銷售額。這樣的交易額，已經與現有的我國的石油天然氣的貿易額，處在了同一個數量級上。

其實，在產業規模達到一定數量后，產業鏈內部各環節之間的物料流通，也將有很大的比重通過貿易公司來進行。再加上組件外的電站系統的業務，光伏貿易的總額將達到數萬億元人民幣的年度規模。這僅僅是國內貿易的金額，如果將我國光伏產業的出口銷售和來料加工方式進行的貿易方式都考慮進來，我國光伏產業的國際貿易額要比國內的銷售額還要大。鑒于光伏電站的分散性，不可能有類似于國家電力公司這樣的客戶集中采購，各組件制造商也不可能獨立完成對大量終端電站的直接銷售，因此，需要大量的貿易公司和系統集成公司進行分銷。這樣大的市場份額，如果沒有一個運作良好的貿易體系，內中蘊含的系統風險也是不言而喻的。

二 我國光伏貿易亟需解決的問題和對策

光伏貿易業務的開展，首先要依托光伏產業的制造商，不可能獨立于光伏產業鏈制造商之外，但同時，又要解決光伏產業鏈的制造商所不能解決或不易解決的問題。目前，我國光伏產業的產品銷售中，存在的問題有很多，歸結起來，比較大的有：

1） 企業信用體系缺失，交貨后的貨款回籠問題較大；目前，光伏制造企業普遍存在資金緊張的問題，而貨款不能及時回籠，加劇了制造企業的資金緊張狀況，嚴重時導致資金鏈斷裂；

2） 產品的質量存在問題，樣品很好，但交貨時貨不對板，或者產品采用后，衰減和故障率較大，投訴的回應率和問題解決率低；

3） 交易成本過高，包括倉儲物流成本較高、國際貿易的交易時間過長，通關手續繁瑣。

上述這些問題，靠光伏制造企業自己來解決，是可選途徑之一。但是，即便有些實力較大的巨頭公司嘗試自己來解決上述問題，需要付出的成本也很高。如果光伏貿易公司能夠利用自身的優勢，針對上述問題，采取對應的策略，起到制造商和用戶之間的橋梁作用，則不僅可以使制造企業集中精力關注于產品的質量和成本，貿易公司也因此獲得了生存和發展的土壤。

為此，我國的光伏貿易企業應當專注于以下幾個方面的工作：

首先，光伏貿易企業應當具備一定的資金實力，通過保持一定的庫存緩沖供需不平衡，并加快交貨進度，縮短交易時間；在用戶付款不及時的情況下，通過自身的資金池，可在必要時解決供貨商的資金問題。

其次，應當建立光伏產品貿易專用的物流中心，針對光伏產品的倉儲和物流制定專門的解決方案。貿易企業應當與物流公司合作，利用其在國內的運輸工具和倉儲設施，縮短物流時間，降低物流成本；對于國際貿易，可利用一些專業物流公司的保稅區和保稅倉，進行庫存和檢測，以減少通關時間，縮短國際運輸時間。

第三，貿易企業應當建立專門的客戶服務部門，負責解決產品的售后服務問題，該部門應當與各供應商建立起一個暢通的故障反饋機制，保證對客戶的服務響應時間，并保證用戶的使用情況能夠在第一時間反饋到能夠解決問題的機構，盡快予以解決。

只要能夠將以上幾個部分做好，貿易公司就能夠為我國光伏企業解決了最常見的問題，可以獲得一個初步的、穩健的發展。

三 積極發展現代光伏貿易

上面所說的我國開展光伏貿易需要開展得工作，均是傳統的貿易行業范疇內的，僅能夠保證我國光伏貿易的穩定開展。但是，要使我國光伏貿易能夠獲得長足的發展，并在國際光伏市場上具備較強的、持久的競爭力，光伏貿易還需要引入一些高端的、現代化的手段，從傳統貿易方式向現代貿易方式過渡。這些手段包括：

1）光伏產業鏈內的產量匹配

光伏貿易企業由于經常與業內大量的客戶競爭，應當積極搜尋有關制造企業的產量、產能和庫存信息，以及下游用戶的需求信息，并根據這些信息制訂相關的策略，通過貿易流通的方式來滿足市場需求、協助光伏制造企業解決各環節多余的產量和庫存；并將市場需求變動情況告知制造企業，使其能夠未雨綢繆，降低產量與市場需求不符所帶來的風險或損失。

2）建立高效、順暢、先進的商務模式

光伏貿易企業應當以貿易流通為核心，建立起一個高效、順暢和先進的商務模式，保證供需信息的順暢、貨物流通的順暢、資金流通的及時。貿易企業通過這個高效的商務模式，降低光伏制造企業的市場銷售成本，減少庫存，降低產品質量風險，通過為客戶提供高效的商務服務，擴大自身的貿易份額。

3）提供技術服務

通常認為貿易公司不從事技術服務。對于用戶提出的質量問題，貿易企業通常的做法是將信息盡快傳遞到制造企業，并由制造企業直接解決。但是，在中國的光伏產業，不少光伏企業由于各種原因，對于售后服務的響應較慢，或者響應了也不能及時解決問題。為此，光伏貿易企業應當要考慮建立自己的檢測和服務中心，具備獨立的解決問題的能力。該技術服務中心并非要替代制造商的業務，只是在制造商不能滿足客戶需求的情況下，做好應急響應。貿易企業應當與制造企業事先簽署協議，對有關的服務和培訓做出約定并實行。包括常用備件進行庫存，產品替換規則等。這樣，在產品出現問題時，可以由貿易公司的服務中心在第一時間內解決，在不影響用戶的產品使用的前提下，再由貿易公司和產品制造公司解決后面的問題。合作建立產品檢測和維護中心，建立完備的光伏產品檢測手段和維護手段，對產品進行權威的檢測和報告，對故障產品進行診斷和維修。鑒于貿易公司并非制造企業，因此，往往貿易公司的檢測更具獨立性，因而也更能夠獲得客戶的信任。

4）提供融資服務。

在2016年后，隨著業務量的增大，光伏貿易板塊對于流動資金的需求也將增大。貿易企業可以利用自己的龐大的業務所伴隨的龐大資金周轉量和制造企業的資產，與金融機構合作，利用各種貿易融資手段，如流動資金貸款、保理、應收帳款抵押、信用證等各類貿易融資方式，根據業務需要進行融資，滿足貿易額的增長對于資金的需求。

5）幫助客戶建立品牌優勢

貿易公司可以通過內部評比，每年根據交易量、產品質量、投訴率、售后服務等選舉出優秀供應商，并告知自己的客戶，幫助客戶樹立起自己的品牌，并進行品牌營銷。

四 “雙反”是一場沒有硝煙的戰爭

針對目前國際上愈演愈烈的貿易保護主義，首先要認識到我們的經驗欠缺的一面。西方資本主義國家已經有了兩百年的歷史，他們對于貿易領域的各種手段早已諳熟于心。在需要打開我國市場時，大談“自由貿易”，在感到我國企業對于其本國企業的威脅時，又屢屢通過設立技術標準、反傾銷、反補貼等各類手段設立壁壘。我國在加入WTO時，他們早已將這些壁壘預先就挖好了坑，等著我們跳下去。中國進入市場經濟才三十年，而光伏則只有不到十年的時間。在這方面，我們不得不承認，西方大國和企業是我們的師傅，對規則的應用比我們嫻熟得多。

但是，在承認西方社會比我們有經驗的同時，我們也不能舉手投降，任其宰割。一方面，要利用國際貿易規則，對其設立的壁壘予以攻破或者“穿越”；另一方面，我們也要利用我國廣袤的市場和巨大的產能，建立我們自己的游戲規則，不要跟著西方國家和公司的指揮棒轉。我們可以設立我國光伏制造業內部的“最惠企業待遇”，對于國內企業和國際上友好國家的企業實施優惠待遇和政策，而對那些屢屢采用“雙反”、技術標準壁壘貿易保護主義色彩強烈的國家的企業，進行民間制裁和反制裁，將之屏蔽在我國市場以外，并使外國企業在中國處處碰壁，不敢再輕易對中國揮舞制裁大棒。同時，也可以從業務層面規范國內的光伏制造業，在保證產品質量和加強服務的同時，不要在價格上自相殘殺，讓別人坐收漁利的同時，還對我們反咬一口。

我們要清醒地認識到，目前，光伏國際貿易的爭端，實際上就是一場沒有硝煙的戰爭。這場戰爭勝負造成的得失，也許會比美國發動伊拉克戰爭的給伊拉克帶來的損失更大。而從國家能源安全角度來看的話，戰略的意義甚至要超過伊拉克戰爭。如果我們能夠及早認識到形勢的嚴峻性，從戰略戰術上做好安排，則能夠在這場戰爭中獲利，而如果依然像目前這樣一盤散沙，倉促應對，則必然敗下陣來，付出巨大的代價不說，還不知道自己敗在哪里。

五 結語

我國的光伏貿易體系的建設和發展現在才處于嬰兒階段，與我國光伏制造大國的地位極端不匹配。我國應當盡快打造一個現代化的光伏產業的商務和貿易服務體系，建立起自己的銷售網絡、物流倉儲能力和通關渠道，協助光伏制造企業進行產品的品牌營銷，實現貿易流、物流、資金流的暢通，積極為我國光伏制造企業這輛戰車做好潤滑油和緩沖器的作用。